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  • Jürgen Grünauer

Dienstleistungen richtig Verkaufen! Wie?


Stellen Sie sich einmal vor, Sie sind Ihr potenzieller Kunde – nennen wir ihn einfach mal Andreas. Es ist Donnerstagnachmittag und Andreas sucht nach einem Coaching für sein Thema, vielleicht auch nach einen speziellem Workshop, einer umfangreichen Weiterbildung, einer Beratung zur Gründung, einer Erstellung seiner neuen Website, oder ähnlichem – nach einer Dienstleistung halt.

Nun geht Andreas auf Internetrecherche…

Andreas geht auf die Google Startseite und beginnt mit einer ersten Recherche. Bleiben wir einmal beim Beispiel Coaching – er sucht nun im Raum München nach einem Karriere-Coaching. Vielleicht, weil er nicht genau weiß, wie es beruflich weitergehen soll. Vielleicht hat er auch genau Pläne, aber ist unsicher, welche Schritte er wie am besten gehen kann. Egal.

„Karriere Coaching in München“ ist sein erster spontaner Suchbegriff. Und nun? Google spuckt ihm in Millisekunden Schnelligkeit 618.000 Ergebnisse aus. Wahnsinn!

Am liebsten würde Andreas direkt den Browser wieder schließen – erschlagen von der Fülle an Möglichkeiten. Und eigentlich hat er auch noch einiges wichtiges auf Arbeit zu tun. Aber gut, die ersten fünf Seiten kann es ja mal anschauen.

Warum die meisten Dienstleistungswebsites nichts verkaufen

Eins wird Andreas schnell deutlich, besonders hilfreich ist dieses Vorgehen nicht. Er kennt die jeweiligen Coaches nicht, aber irgendwie sind doch alle Seiten gleich aufgebaut:

„Beliebte“ Einverständnisse…

Fast alle definieren ausführlich – meist gleich auf der Startseite – ihr Coachingverständnis. Andreas findet Statements wie „ich biete Hilfe zur Selbsthilfe“, „ich begleite Sie im Prozess mit den richtigen Fragen“ oder “ich helfe Wege zu finden, sich zu entfalten im vertraulichen Prozess von…“.

Klasse, wenn Andreas jetzt mehr über Coachingdefinitionen wissen möchte. Doch eigentlich drückt sein Schuh sehr akut, er hat ein klares Problem. Und seine Hauptfrage jetzt im Moment ist weniger: was ist Coaching?

Traurige Profilseiten…

Andreas stöbert weiter und was ihn jetzt am meisten interessiert – wer steckt eigentlich dahinter:

Also besucht er nun die „Über mich“-Seite. Hm.. was er vorfindet bringt ihn wenig weiter. So lernt er die Coaches nicht wirklich kennen, was er für eine Persönlichkeit ist, was ihm wichtig ist, welche Erfahrung er hat, ob er der Typ zu ihm passt.

Er findet dagegen lange Listen mit Ausbildungen, deren Namen er nicht einmal aussprechen kann. Woher soll ein Nicht-Coach wissen, was NLP ist, was WingWave ihm bringen soll und was systemisches Coaching bedeutet?

Was er aber ausreichend häufig erfährt ist, dass alle sehr wertschätzend, offen und individuell arbeiten. „Super“ Info an der Stelle. Kann er davon nicht ausgehen, wenn er zum Coach geht? Gibt es auch nicht-wertschätzend arbeitende Coaches??

Websites nach dem Motto „hier wird nix verraten“…

Was nun – soll er den wählen, der die exotischste Weiterbildungsliste hat? Oder der mit dem schönsten Foto? Das hilft ihm nicht weiter…

Was bietet die Website sonst noch? Da gibt es bei fast allen kaum noch was zu finden. Doch, der eine bietet eine kleine Downloadseite mit beispielhaften Reiss-Profilen in PDF-Format. Keine Ahnung, was er damit anfangen soll – Reiss-Profile?

Aber hier: da war jemand in Print, TV und Fernsehen. Einige Zeitungsberichte und Radio-Audios schaut und hört sich Andreas genauer an. Das klingt gut! Hier wird er einmal anrufen und sich erkundigen.

Die anderen Websites hat er direkt wieder geschlossen…

Dienstleistungen verkaufen – was wir von Andreas‘ Suche lernen…

Ich denke es ist deutlich geworden, dass die meisten Dienstleistungsseiten – am Beispiel von Karriere-Coaches – dem Interessent nicht wirklich weiter helfen in seiner Entscheidungsfindung, wer ist für mich geeignet?

Und genau dieser Moment ist doch entscheidet: wenn schon jemand gezielt nach einer Leistung sucht, dann sucht er sensibel und misstrauisch, welcher Anbieter könnte zu ihm passen. Helfen Sie ihm doch bei seiner Entscheidung! Geben Sie ihm das Gefühl – hier bin ich richtig, hier sitzt ein Experte, ihm kann ich vertrauen…

Auch wir vom WiPeC-Team sind u.a. ausgebildete NLP-Lehrtrainer, Trainer, Coaches etc. Wir haben uns ebenso intensiv mit unserem Coaching- und Beratungsverständnis beschäftigt. Doch interessiert das im ersten Schritt unsere Kunden, wenn Sie unsere Seminare oder Coachings buchen? Sie interessiert meist vielmehr, ob wir ihnen helfen können eine Strategie zu entwickeln, wie sie online mehr neue Kunden gewinnen können.

Stellen Sie sich vor, wir schreiben auf unserer Marketingstrategie-Beratungsseite direkt zu Beginn:

Wie bieten Ihnen hier Hilfe zur Selbsthilfe, wir erarbeiten gemeinsam, individuell und wertschätzend Ihre Ressourcen und Talente im Unternehmen. Dafür nutzen wir das Wissen aus unseren zahlreichen Weiterbildungen. NLP hilft uns dabei, Ihnen gute Fragen zu stellen, dass Sie Ihren eigenen Weg finden…

Das sind sicherlich interessante Infos, aber wenn nicht rüber kommt, was es Ihnen KONKRET und PRAXISNAH bringt, uns für einen Tag als Strategieberater zu buchen, dann… naja, Sie kennen ja das Ende der Suche von Andreas.

Dienstleistungen verkaufen – versuchen Sie es vielmehr so…

Wie wirkt es hingegen, wenn wir schreiben:

Wir coachen Sie 12 Monate intensiv, damit Sie ab heute deutlich mehr Kunden über Ihre Internetseite gewinnen. Gemeinsam starten wir mit einem Kickoff-Tag in Dresden – an dem Sie mit einer klaren Marketingstrategie für Ihr Business nach Hause fahren. Die einzelnen Strategie-Schritte erarbeiten wir dann Monat für Monat mit Ihnen und setzen diese gemeinsam um. In Motivationstiefs ebenso wie an Tagen Ihrer neuen Umsatzerfolge sind wir für Sie da.…

Der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg einer Internetseite ist am Ende sehr simpel:

Erfolgreiche Internetseiten transportieren einen klaren Kunden-Nutzen und ein klares System der Vorgehensweise.

Dienstleistungen verkaufen – haben Sie schon ein Paket geschnürt?

Wenn Sie Ihre Dienstleistungen verkaufen möchten, dann empfehlen wir ein Paket. Testen Sie es doch einmal aus!

Konkret heißt das:

  • Dem Interessenten genau aufzeigen, welche Ergebnisse er von Ihnen erwarten kann und wie Sie dabei vorgehen.

  • Dabei eine klare Positionierung zu besitzen, die Sie zum Experten macht – und so aus der Masse hervorstechen.

  • Viele Gründe auf der Website aufzeigen, damit der Besucher Ihnen vertraut.

  • Und nicht ein Angebot „individuell wird hier alles gemacht“ darstellen, sondern ein fertiges Dienstleistungspaket – und wenn es nur als Verhandlungsbeispiel dient. Besucher brauchen klare Bilder und Ideen, wie eine Leistung bei Ihnen konkret aussehen kann und abläuft. Noch vor Jahren war es für Internetnutzer o.k., dass erst alles am Telefon zu erfragen. Heute ist das anders. Heute möchten Menschen online schon viel erfahren.

Je konkreter und attraktiver ein Paket, desto leichter lässt sich verkaufen. Hier müssen Dienstleister umdenken. Vielen fällt es schwer bei persönlichen Leistungen in Paketen und somit in festen Produktangeboten zu denken.

Zu Beginn unserer Gründung haben wir auch Beratungen im Stile „rufen Sie uns an, wir vereinbaren alles individuell“ angeboten. Dann mussten wir für jeden Anrufer alles erarbeiten, Angebote und Preise erstellen und und und.

Heute haben wir fixe Leistungspakete – zum Beispiel ein 12-Monats-Mentorenprogramm oder einen Unternehmer-Coachingtag mit festem Ablauf.

Natürlich ist das bei jedem Kunden inhaltlich alles sehr individuell. Aber es gibt feste Rahmen und damit Orientierung bei der Buchung. Das hat sich 200-prozentig bewährt im Verkauf und im Umsatz! Andreas würde das auf Ihrer Seite enorm weiterhelfen…

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