Kaum ein B2C-Unternehmen kommt heutzutage noch ohne die Nutzung von Sozialen Medien aus. Facebook, Twitter und Co sind oftmals nicht mehr wegzudenken. Ist dies auch in der B2B-Welt angekommen und wenn ja, was sollte unbedingt beachtet werden? Eines ist sicher: Auch B2B-Unternehmen setzen immer mehr auf Social Media.
Während in Österreich rund 72 Prozent in den Sozialen Medien vertreten sind, setzen in Deutschland knapp über 90 Prozent der B2B-Unternehmen auf Social Media Kanäle als Teil ihrer Marketingstrategie. Das ergab eine Studie des DMVÖ (Dialog Marketing Verband Österreich), welche in Kooperation mit dem 1. Arbeitskreis Social Media durchgeführt wurde. 197 österreichische B2B-Betriebe nahmen daran teil.
Warum ist es für B2B-Unternehmen wichtig, Social Media einzusetzen?
Der wichtigste Grund dafür ist, dass sich hinter jedem B2B-Geschäft Personen befinden, die miteinander zusammenarbeiten und einander daher vertrauen sollen. Und wer weiß nicht gerne über sein Gegenüber Bescheid, bevor man ein Geschäft abschließt? Kaum ein Vertrag im B2B-Bereich wird abgeschlossen, ohne dass der Vertragspartner zuvor online überprüft wird. Durch die Nutzung von Social Media schaffen Unternehmen ein Abbild ihrer laufenden Geschäftstätigkeiten. Dadurch wird potentiellen Kunden und Mitarbeitern die Möglichkeit geboten, einen Eindruck vom Unternehmen zu erlangen. Ein Profil auf Social Media kann zudem helfen, Kunden auf die Website zu locken.
Top-Plattformen im B2B-Bereich
Wie so oft steht Facebook an der Spitze. 85 Prozent aller B2B-Unternehmen nutzen laut DMVÖ Facebook. Danach folgen Xing mit rund 68 Prozent, YouTube mit etwa 64 Prozent, LinkedIn mit 57 Prozent und Twitter mit 50 Prozent.
Während LinkedIn und YouTube vorwiegend für die Gewinnung von Neukunden eingesetzt werden, dient Facebook vor allem der Kommunikation mit bestehenden Kunden. Xing hingegen wird ausschließlich für Recruiting und Twitter vor allem für journalistische Zwecke genützt.
Doch nicht nur was die Nutzung durch B2B-Unternehmen betrifft, ist Facebook ein Spitzenreiter, auch bei der Suche nach potentiellen Geschäftspartnern wird diese Plattform besonders oft verwendet. Einer von vier beruflichen Entscheidungsträgern gibt an, bei der Recherche zunächst auf Facebook zurückzugreifen. Deutlich seltener wird, laut einer Studie von Hotwire, auf Twitter oder LinkedIn in nach Informationen gesucht.
Ein Beispiel für gelungene B2B-Kommunikation auf sozialen Netzwerken ist der Twitter-Account von IBM. Während andere Unternehmen vorwiegend auf Links zur eigenen Website setzen, um Klicks zu generieren, teilt IBM vor allem Bilder und Gifs. Somit wird der Account lebendiger und das Unternehmen vermenschlicht.
Eine Sache der Glaubwürdigkeit
Keine Frage, gerade auf Sozialen Medien wird die Glaubwürdigkeit von Unternehmen oft angezweifelt. Doch geht das Vertrauen der Geschäftspartner verloren, leidet auch die Loyalität darunter. Daher ist es besonders wichtig, das Social-Media-Profil möglichst authentisch zu gestalten. Um ein positives Unternehmensimage zu kreieren oder aufrecht zu erhalten, sollte man vor allem darauf achten, welche Inhalte geteilt werden. Zusätzlich können Blogger auf LinkedIn und professionelle Facebook-User helfen, den Auftritt in sozialen Medien möglichst glaubwürdig zu gestalten. Werden nämlich Inhalte von Bloggern oder professionellen Usern geteilt, steigen Relevanz und Glaubwürdigkeit der Beiträge.
Allerdings ist nicht nur das Vertrauen der Social Media Nutzer von großer Bedeutung, es sollte auch das Gefühl einer realen Geschäftsbeziehung vermittelt werden. Um dies zu schaffen, ist es wichtig, das Unternehmensprofil regelmäßig up-to-date zu halten. Denn je mehr Zeit in die Betreuung der Sozialen Plattformen investiert wird, umso höher ist das Erfolgspotential.
Der Weltmarktführer für Verpackungs- und Abfüllanlagen, die Krones AG, macht es vor: Über 100.000 Fans machen die Facebook-Seite des Unternehmens zu einer der größten B2B-Seiten im deutschsprachigen Raum. Täglich veröffentlichte Beiträge, die mit Bildern und Videos geschmückt sind, kreieren einen authentischen Unternehmensauftritt. Auch der integrierte Azubi-Blog trägt einen großen Teil zum Erfolg bei. Denn dadurch wird den Facebook-Nutzern ein Einblick in die täglichen Geschäftsabläufe gewährt. Somit zeigt sich die Krones AG sowohl als Arbeitgeber als auch als Vertragspartner.
Paid Media auf Social Media
Entscheidet ein Unternehmen, auf Soziale Medien als Teil der Unternehmenskommunikation zu setzen, so ist nicht nur die ständige Betreuung des Profils wichtig, sondern auch das Schalten von bezahlten Anzeigen. Denn erst eine ausgewogene Kombination von organischer Reichweite und Paid Media macht die Nutzung von Social Media erfolgreich.
Zusätzlich ist es bei bezahlter Werbung in Sozialen Medien möglich, mittels Interessen, Herkunft, Alter und Geschlecht spezifisch zu segmentieren, so dass nur mehr die gewünschte Zielgruppe angesprochen wird. Unternehmen können mittels Moneyball-Methode Daten nutzen, um ihr Targeting zu verbessern und die Anzahl der Leads zu erhöhen.
Mit dem „Power Editor“ können auf Facebook, ähnlich wie bei Google AdWords, Anzeigen geschaltet werden. Aktuell kann, je nach Kampagnenziel, zwischen sieben verschiedenen Anzeigentypen gewählt werden. Von Bannern zur Awareness-Steigerung, bis hin zu Anzeigen für Sonderangebote bietet Facebook unterschiedliche Werbemöglichkeiten, die sowohl mit Fotos, als auch mit Videos ergänzt werden können.
Fazit
Social Media als Teil der Kommunikationsstrategie ist längst nicht mehr ein Trend, der sich ausschließlich im B2C-Bereich durchgesetzt hat. Zahlreiche Unternehmen nützen bereits Soziale Medien um Geschäftspartner oder neue Mitarbeiter zu finden und zusätzlich mit bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben. Aber wenn sich ein Unternehmen dazu entschließt ein Social-Media-Profil anzulegen, sollte ausreichend Zeit in die Betreuung investiert werden. Denn ausschließlich durch ein aktuelles und aktives Profil können Glaubwürdigkeit vermittelt und somit Soziale Netzwerke erfolgreich in das Kommunikationskonzept eines B2B-Unternehmens integriert werden.
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